05 Lug Pagamenti B2B, perché la logica “one size fits all” non funziona

Oggi i pagamenti e l’adozione di soluzioni digitali sono in cima alla lista delle priorità per chi gestisce un’azienda, a prescindere dal settore di attività.

A differenza di quanto si potrebbe pensare, la ragione principale che spinge le imprese a utilizzare i pagamenti elettronici non è solo il risparmio sui costi, bensì l’efficacia di processo generata. [1]

Ma il semplice passaggio a modalità di pagamento digitali può creare di per sé efficienza?

Nei pagamenti B2B la logica “one size fits all” non è praticabile in quanto ciascuna realtà presenta le proprie specificità e criticità, richiedendo approcci e soluzioni diverse tra loro.

Si tratta di un mondo in crescita e in piena evoluzione, in cui le esigenze delle imprese, in termini di pagamenti e gestione degli incassi, si differenziano enormemente anche all’interno di una stessa filiera, in quanto diversi sono i prodotti o i servizi offerti, diversi i canali di vendita utilizzati, diverso lo scontrino medio, diverso il livello di digitalizzazione e di familiarità con gli strumenti digitali tra la clientela.

Consideriamo ad esempio le dinamiche che si riscontrano in comparti quali l’automobilistica, che si conferma tra l’altro il settore più digitalizzato in Italia (24%) [2], il largo consumo, il farmaceutico, il tessile/abbigliamento, gli elettrodomestici e l’elettronica di consumo o il materiale elettrico.

Va considerato soprattutto che il B2B è un settore che in Italia conta circa il 75% del fatturato totale delle imprese e nel quale il 55% delle aziende, con fatturato pari o superiore a 2 milioni di euro, è attivo nelle vendite online con un proprio sito e-commerce o tramite i marketplace B2B.

Attualmente gli strumenti di pagamento nel settore B2B più diffusi in Italia risultano essere:

• il bonifico bancario, utilizzato sia in digitale dal 79% di grandi aziende e PMI, sia in forma tradizionale dal 58% del primo gruppo e dal 38% del secondo;
• la carta di pagamento fisica, preferita dal 38% delle grandi aziende e dal 28% delle PMI;
• la RiBa digitale, nel 36% delle grandi aziende e nel 35% delle PMI. [3]

C’è dunque ancora molta strada da percorrere sul fronte della trasformazione digitale, tuttavia è bene evidenziare che non tutte le soluzioni di pagamento elettronico sono automaticamente sinonimo di efficienza o di soluzione smart.

Nelle vendite business-to-business, ad esempio, il valore dello scontrino medio è più elevato rispetto a quello del B2C: i limiti di importo previsti da carte e altri strumenti rappresentano senza dubbio una barriera.

Nel caso dei pagamenti tramite carta, vi è poi un maggiore rischio di incorrere in casi di frode e procedure di “chargeback” per compensare eventuali addebiti avvenuti senza autorizzazione, una vera piaga per qualsiasi business: soltanto nel 2021, in tutto il mondo, vi sono state oltre 600 milioni di procedure di compensazione. [4]

Anche a causa di questi fattori la scelta delle aziende B2B ricade principalmente sul bonifico bancario. Tuttavia, nella sua “versione tradizionale” si pone il problema dei tempi di esecuzione e certezza del pagamento, cruciali anche nelle vendite business-to-business.

Le modalità che sembrano rispondere meglio alle esigenze del settore sono quelle basate sul sistema account-to-account (A2A), definito un vero e proprio megatrend per il 2022. [5]

Metodo di pagamento alternativo basato sull’online banking, il sistema A2A consente di effettuare pagamenti digitali direttamente dal proprio conto bancario a quello del beneficiario: un banale bonifico, si potrebbe pensare. In realtà, si tratta di una sua evoluzione in chiave smart che offre non pochi benefici in ambito B2B ma estendibili per analogia anche al B2C e alla pubblica amministrazione.

I pagamenti tramite MyBank, la soluzione che ha introdotto il sistema account-to-account in Italia, consentono ad esempio di avere la certezza immediata del pagamento grazie alla transazione irrevocabile con conferma in tempo reale, di poter dunque gestire rapidamente l’ordine del cliente, di semplificare le operazioni di back-office grazie alla riconciliazione automatica al 100%, di ottimizzare la gestione del flusso di cassa  e di vedere significativamente ridotto il rischio di frodi e chargeback.

Senza alcun limite di importo per le singole transazioni, se non la disponibilità dell’ammontare sul conto del debitore, MyBank agevola le vendite B2B con un trasferimento di fondi rapido e sicuro tra il conto del cliente e quello dell’azienda, senza intermediari aggiuntivi o complicate strutture tariffarie.

Aspetto particolarmente apprezzato della modalità A2A è la sua inclusività: non solo la sua integrazione nei processi aziendali è semplice e conveniente per le realtà che dispongono già di un canale di vendita online, ma il suo utilizzo si adatta anche alle aziende B2B non attive sul web.

Con la soluzione MyBank pay-by-link, infatti, le imprese hanno la possibilità di digitalizzare i pagamenti e incassare tramite il sistema A2A anche senza la necessità di un sito ecommerce o di particolari investimenti tecnologici: grazie all’invio di un link di pagamento tramite email, sms o QR code, anche per le vendite offline è possibile ottimizzare l’esperienza del cliente e, al tempo stesso, i processi amministrativi in azienda.

Infine, l’esperienza di pagamento offerta dal sistema A2A è inclusiva per i clienti, in quanto di semplice accesso e utilizzo anche per coloro che hanno meno familiarità con i nuovi strumenti.

Infatti, l’operazione si svolge direttamente dal servizio di online banking della propria banca, un ambiente familiare, percepito come sicuro, che non obbliga a cambiare troppo la “user experience” quotidiana grazie a una soluzione che offre la possibilità di abituarsi all’idea progressiva della digitalizzazione.

L’interesse dei player B2B verso modalità come MyBank è dunque in crescita, non soltanto per il risparmio che consente in termini di costi, ma soprattutto per l’efficacia e la significativa semplificazione dei processi che rende possibile in una varietà di contesti attraverso un approccio graduale al digitale che immediatamente materializza tali benefici.

[1] https://www.afponline.org/publications-data-tools/reports/survey-research-economic-data/Details/paymentscost

[2] https://www.ice.it/it/sites/default/files/inline-files/Rapporto%20e-commerce_211021%20DEF._0.pdf

[3] https://www.osservatori.net/it/ricerche/osservatori-attivi/digital-b2b

[4] https://www.tokenex.com/blog/what-is-a-chargeback-and-how-much-does-it-cost

[5] https://worldline.com/content/dam/worldline-new/assets/documents/whitepapers/futuring-payment.pdf