AOV: aumentare il valore degli ordini, semplificare i pagamenti
AOV: aumentare il valore degli ordini, semplificare i pagamenti
Il valore medio dell’ordine, o AOV (Average Order Value), è un indicatore che si presta a letture fin troppo ottimistiche. Constatarne un incremento è una buona notizia, ma da solo non basta: un AOV più alto porta maggiori ricavi soltanto se i clienti completano veramente il percorso di acquisto e i margini reggono. Se ordini più consistenti generano maggiore abbandono al carrello, o per essere conclusi richiedono sconti più alti, il vantaggio si assottiglia fino a sfumare completamente.
L’obiettivo è quindi aumentare il valore medio dell’ordine senza complicare la vita a chi effettua l’acquisto. E non conta solo ciò che si vende: conta anche il modo in cui il cliente può pagare.
Cosa dicono i numeri
Il valore medio dell’ordine cambia significativamente da un settore all’altro. In un benchmark internazionale sull’e-commerce a settembre 2026 si andava da circa 60 dollari per gli articoli per animali/pet a quasi 570 dollari per prodotti lusso e gioielleria [1]. La differenza dipende dalla tipologia di prodotto e dal prezzo: l’AOV più alto, preso da solo, non racconta realmente se la performance dell’azienda è positiva.
Un valore medio dell’ordine maggiore, inoltre, non garantisce ricavi più alti per cliente. A settembre 2026, i dati raccontano che, a livello globale, il lusso ha reso meno, per cliente, rispetto ai settori beauty e food [1].
Quando la spesa è più importante, la decisione richiede più tempo e non sempre l’acquisto viene concluso. Per questo il valore medio dell’ordine va letto insieme al tasso di conversione: un maggiore valore medio dell’ordine ha senso solo se accompagnato da maggiori conversioni al pagamento.
Partire dai propri dati
I benchmark di settore servono a orientarsi, non a fissare obiettivi. Prima di fare qualsiasi test, conviene stabilire un punto di partenza affidabile, calcolando gli indicatori sempre con gli stessi criteri e sullo stesso periodo. Poi si segue l’AOV nel tempo, guardando ogni variazione insieme al tasso di conversione e ai ricavi per ciascun acquirente. È l’unico modo per capire se un ordine di valore più alto rappresenta davvero un risultato migliore per la propria attività.
Quattro modi per far crescere il valore degli ordini
Meglio cambiare una cosa alla volta, tenendo d’occhio il valore medio dell’ordine e margini e verificando che eventuali modifiche non rendano meno probabile il completamento dell’acquisto.
Per chi vende online
- Soglia per la spedizione gratuita. Va calcolata sul valore di un ordine tipico, valutando quanto incidono i costi di spedizione sul margine.
- Bundle pertinenti. Riunire i prodotti che i clienti usano spesso insieme.
- Prodotti complementari. Suggerirli nel momento in cui possono davvero aiutare a decidere.
- Offerte per quantità. Riconoscere uno sconto o un vantaggio a chi acquista più pezzi, soprattutto sui prodotti che si riacquistano con regolarità.
Per chi vende attraverso altri canali
- Pacchetti di prodotti o servizi. Aiutano il cliente a scegliere una soluzione completa.
- Proposte coerenti nei preventivi. Affiancare alla richiesta prodotti o servizi in linea con le esigenze del cliente.
- Prezzi chiari per fasce di quantità. Mostrare come cambia il prezzo con volumi maggiori o ordini ripetuti.
- Analisi delle trattative. Annotare quali proposte i clienti accettano, poi confrontare AOV, margini e percentuale di preventivi che si trasformano in vendite.
Più sale l’importo, più conta il metodo di pagamento
Far crescere il valore medio dell’ordine è solo una parte del lavoro: il cliente deve anche poter pagare in modo adatto all’importo. Un metodo che funziona bene per una spesa contenuta può non essere altrettanto comodo per una più impegnativa, e chi non trova un’opzione che conosce e usa volentieri può rinunciare all’acquisto.
Qui entra in gioco MyBank, adatto alle aziende con scontrini di importo medio-alto. Nel B2C è il caso di settori come lusso, gioielleria, moda, casa e arredamento; nel B2B, delle transazioni di importo elevato tra aziende.
Il cliente paga direttamente dal proprio conto corrente: al checkout sceglie MyBank, seleziona la propria banca e autorizza un bonifico SEPA precompilato, restando nel suo abituale ambiente di online banking. Cliente e azienda ricevono la conferma in tempo reale.
Per gli importi elevati vi è un aspetto che conta particolarmente: lo schema di pagamento MyBank non impone limiti di importo. La banca del cliente, invece, può averne di propri, quindi è bene consigliare di verificarli prima di effettuare un pagamento consistente.
MyBank può essere proposto nel checkout dell’e-commerce e, dove la banca o il PSP aderente lo abilita, anche tramite link di pagamento. I link sono utili anche per gli ordini concordati fuori da un checkout online tradizionale, compresi quelli B2B e le altre vendite di importo elevato.
L’offerta di MyBank non aumenta automaticamente l’AOV: può però sostenere in maniera concreta una strategia orientata agli ordini di importo medio-alto e può aiutare a concludere acquisti che altrimenti rischierebbero di fermarsi all’ultimo passaggio.
Da dove cominciare
- Calcolare valore medio dell’ordine, tasso di conversione e ricavi per visitatore con gli stessi criteri e sullo stesso periodo.
- Individuare il valore d’ordine più frequente e provare una sola modifica alla volta.
- Confrontare quanti ordini di importo elevato vengono completati, distinguendo per dispositivo e metodo di pagamento.
- Se gli abbandoni crescono con l’importo dell’ordine, verificare che le modalità di pagamento siano adatte agli importi dei propri prodotti o servizi.
Far crescere il valore medio dell’ordine non significa spingere ogni cliente a spendere di più. Significa proporre un’offerta adeguata e fare in modo che nulla si metta di traverso in fase di pagamento.
[1] Dynamic Yield, dati su AOV e conversioni di settembre 2026, riportati in Ecomhint, “Average Order Value by Industry: 2026 Ecommerce Benchmarks”, aggiornato il 7 ottobre 2026.